9月15日，由品观网（hzpgc.com）主办、赫拉HOLA年度主赞助的中国化妆品零售峰会（西安站）进入第二天。宁波星野家创始人李星率先给大家带来了“进口化妆品选品”的主题演讲。

李星指出，化妆品选品的重要性毋庸置疑，一个不慎就会掉进坑里。在零售业，所有的利润来源可以说就是三个字：“价格差”，所以，有一盘好货很重要。

而产品的价格，可以定义为“商品+体验、服务、环境……”等多个元素的叠加。有的化妆品店价格可能比周边的店高一些，但提供的环境和服务让顾客愿意买单。

一家化妆品店的产品可以有成千上万，李星认为，可以简单划分为集客品、盈利品、竞争品、补充品、季节品这五类。

这几个概念从字面就很容易理解。以星野家为例，安娜柏琳、奥比虹、贝德玛等主营品牌就是门店的竞争品。其中，贝德玛卸妆水同时还是店内复购率很高的集客品。

其中，竞争品是李星认为最关键的，具备战略性的品牌。所谓新零售环境下“人货场”的重构，围绕的关键也是这样的战略性品牌。

那么，如何选择战略性品牌？李星认为，首先，产品的供应链要有规范性、有保护度；其次，品牌的供应商要相对稳定；最后，产品价格最好相对高一些，有一定门槛，不是满大街所有店都能买的那种。

很多化妆品店会把卫生巾等女性用品当作补充品，但在李星看来，一定不能本末倒置，过度引入。因为这类产品在CS店的价格和KA相比是没有优势的，化妆品店一定要突出自己的特色和本质所在。

找到了自己的店所需求的战略性品牌或者核心品类之后，李星进一步分享了三条细致的选品原则：

原则一：好看、好玩、专业性强

“好看好玩”很容易理解，“专业性强”指的是能够承受市场考验的品牌。以星野家的一款护手霜为例，产品味道并不好闻，但因为品质优秀，顾客回购率很高。

再比如说瑞士品牌CURAPROX的牙刷，首先它是彩虹色设计、颜值很高，还常常会推出节日限量款。其次，这款牙刷不同的刷毛颜色对应的是不同的牙齿间距，专业度很高。

原则二：增量、增利、增口碑

李星表示，这一点非常关键，因为每个化妆店都有增量和增长口碑的需求。以美迪惠尔的针剂水库面膜为例，很多门店会把这个放在堆头上吸客。瑞斯美（La Estephe）这个品牌的面膜因为品质很好，就可以当作门店的口碑品来打造。

原则三：精选、聚焦

李星笑称，在这一点上他也曾经掉进坑里。以星野家的一款睫毛夹为例，他按照颜色设置了4个SKU和相应的库存数据，但其实无论顾客买的是哪一种颜色，指向的都是同一款单品，“很多门店都存在这样的冗余SKU，是时候进行精选和聚焦了”。

“有时候， 我们为顾客设置了太多选择，却没仔细思考过，顾客是否需要这么多呢？同一个品牌200ml的卸妆水和400ml的卸妆水，是否有同时引进的必要呢？”李星指出，所谓精选和聚焦，就是要看具体的SKU到底产生了多少效应，无效的要及时清除。

在李星看来，星野家在进口品选品上放在最首位的，永远是顾客的需求。只有把顾客需求把握好，才能在日新月异的市场中制胜。

特别推介：

聆听完星野家创始人李星的精彩演讲，品观找货特别为大家集中整理了星野家部分在售热门品牌，点击品牌名可直接进入该品牌找货页：

法国贝德玛

德国柏琳

玛丽安保莱

MAYCOOP

DR.WU达尔肤

HOLIKA惑丽客

dimples蒂普莱丝

得鲜

美迪惠尔

春雨

梦蜗

蒂佳婷

恩秀恩

贝览得

Swisse

……

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